中國建筑設(shè)備制造商正伺機挺進卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(Lon Coon)這樣的人。
庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負責美國設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來，該公司的重點一直是銷售和出租起重機和鋪路設(shè)備。

    但庫恩說，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機、反鏟挖掘機和其它運土設(shè)備等。

    自從競爭對手有權(quán)在庫恩負責區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來，庫恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國。他安排參觀了廣西柳工機械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。

    64歲的庫恩回憶說，我感到十分驚喜，因為這個工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷商。

    廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設(shè)備的國有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機的最大制造商。這種裝載機多用于為卡車裝載材料。

    廣西柳工生產(chǎn)的設(shè)備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭奪美國市場份額的中國制造商之一。不過到目前為止，廣西柳工在美國市場上的份額仍很小。

    得到庫恩等美國經(jīng)銷商的支持對像廣西柳工這樣的公司來說將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤。

    在美國，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過與經(jīng)銷商簽署獨家地區(qū)代理協(xié)議來出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。

    廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴展至建筑設(shè)備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西柳工說，其設(shè)備價格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。

    卡特彼勒發(fā)言人說，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運營成本。